piątek, 5 kwietnia 2013

Wspólnota nieruchomości

Jedna sklepowa szyba, dwa ogłoszenia. Dwa biura pośrednictwa, jeden lokal do wynajęcia.

Na zdjęciu: u góry ogłoszenie biura Mister B Office, niżej biura Orfin, oba mieszczą się przy ul. Świętojańskiej.
Pomijając wzajemne relacje tych dwóch biur, można tu w skrócie zobaczyć sytuację na naszym rynku nieruchomości.
Nieruchomości mało, pośredników dużo. Ktoś może dodać: klientów jeszcze mniej. Ciężko się podzielić.

Szukając mieszkania szybko możemy się przekonać, że normą jest iż jeden lokal funkcjonuje w katalogu kilku biur. Co ciekawsze bywa, że to samo mieszkanie w różnych biurach ma np. różną powierzchnię, czy inne cechy. Konkurowanie ofertą przestaje się liczyć. Bo skoro wszyscy oferują to samo, klient nie wybierze biura kierując się tym co widzi "na półkach".
Na dobrą sprawę przy wyszukiwaniu interesującego mieszkania rolę pośrednika przejął Internet. Obecnie sprzedaż nieruchomości na otwartym rynku bez użycia sieci jest praktycznie niemożliwa. 
Nowocześni agenci biur nieruchomości zaczynają działać tam, gdzie kończy się wyszukiwanie ofert.
Nie wszyscy to spokojnie akceptują. W bezpośredniej rozmowie niejeden pośrednik mówił mi że najlepszym sposobem na reklamę, nieruchomości na sprzedaż, jest wywieszenie w oknie albo na balkonie takiego właśnie ogłoszenia jak na zdjęciu. Im większe tym lepiej. A cały ten Internet tylko psuje rynek i doprowadza ich do bankructwa, bo klient naoglądał się ogłoszeń i przychodzi do biura mądrzejszy od pracownika.
Z przyczyn zawodowych miałem okazję kilkukrotnie rozmawiać z pośrednikami w obrocie nieruchomościami o blaskach i cieniach ich zawodu. Rozmowy te przypomniało mi właśnie sfotografowane okno. 
Rozpaczliwa pogoń za klientem, choćby po głowach innych. W tym wyścigu zaczął znikać klient, jego miejsce zajęła PROWIZJA. Przyczyniły się do tego na swój sposób lata prosperity, bo wtedy klient nie grymasił, płacił (najczęściej pieniędzmi nie swoimi tylko bankowymi), a za nim kolejni czekali w kolejce. Szmal płynął. Wystarczyło jedno drobne ogłoszenie do gazety dać i już. Potem to się załamało. Klienci co prawda jacyś zostali, ale bez pieniędzy (w każdym razie z mniejszymi), a apetyt na prowizje ten sam, jak nie większy, bo rośnie on w miarę jedzenia.
Szczególnie widać to w korporacyjnych pośrednictwach, gdzie "przemiał" klientów jest duży, pieniądze niemałe, więc i ciśnienie spore. 
Wtedy właśnie odrodził się stary pogląd, że największym przeciwnikiem biura pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest klient. Bo zamiast zdać się na usługi biura, cierpliwie czekać na efekty i potem grzecznie zabulić prowizję, to kombinuje. Niecierpliwi się, do innego biura pójdzie, sam coś ogłosi, albo, o zgrozo! sam się dogada z kupcem. Znowu inny chcąc szybciej sprzedać nieruchomość godzi się na niższą cenę i tym samym prowizję pośrednika, no i z czego tu żyć? A jeśli szuka nieruchomości, to nie wystarcza mu lista ofert wydrukowana z komputera, bo sobie sam wydrukował wcześniej i sugeruje, że człowiek chce wziąć pieniądze za nic.
Pamiętam, jednego z właścicieli biura nieruchomości, starszego pana, który swoją profesję porównał  do doradcy, nawet nie majątkowego, a wręcz życiowego. Bo ludzie sprzedają mieszkania czasem w dramatycznych okolicznościach  życiowych, a z działkami, domami, wiąże się czyjaś przeszłość i czyjeś przyszłe życie. Trzeba umieć do dostrzec, mówił, pomóc klientowi swoje sprawy załatwić jak najkorzystniej. Gdzie dzisiaj tacy pośrednicy?
Wrócę do napisanego wcześnie zdania: profesjonalni pośrednicy w obrocie nieruchomościami obecnie działają tam, gdzie kończy się szukanie i przeglądanie ofert. Internet ofert dostarcza aż nadto. Czasami trzeba klientowi podpowiedzieć czego on tak naprawdę potrzebuje, bo wielu szukających mieszkania miota nie wiedząc czego chce i na co ich stać. Ktoś musi pomóc w sfinalizowaniu transakcji, dokładnym sprawdzeniu niuansów i dopięciu formalności. I tu liczy się jakość obsługi, kompetencja, wiedza i rzetelność zawodowa.
Na koniec anegdotka: badając rynek nieruchomości zamieściliśmy z kolegami fikcyjne ogłoszenie. Nieprawdziwy był adres i opis, zdjęcia pościągane z innych ogłoszeń kompletnie chaotyczne. Telefon się urywał, dzwoniły głównie biura pośrednictwa. Każde chciało przejąć "opiekę" nad ofertą, ale tylko niektóre były gotowe obejrzeć mieszkanie przed wystawieniem do sprzedaży, czy sprawdzić stan prawny nieruchomości. Innym nawet nie chciało się ruszyć (nie napiszę czego) zza biurka. Co ciekawsze, największe zaangażowanie wykazywały duże, korporacyjne biura. Naszym ulubieńcem został Pan, który już miał dla nas kupca, bo ogłoszenie powielił na swojej stronie internetowej i jak twierdzi znalazł chętnego, chciał tylko ustalić wysokość prowizji. Prawdziwy fachowiec.


1 komentarz:

Jakub Peter pisze...

Widzę, że biura nieruchomości działają jak autokomisy. Też mają kupców bez oglądania tylko podpisać umowę/prowizję ustalić.